Prospection commerciale externalisée
Externaliser la recherche de clients, sans perdre la main.
Chercher des clients prend du temps, demande de la régularité et un savoir-faire technique qui n'est pas votre métier. Externaliser votre prospection, c'est confier cette partie du travail à une équipe dont c'est le métier, et garder pour vous ce qui compte : l'échange avec les prospects intéressés.
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(01) Pourquoi externaliser
Quatre raisons qui reviennent chez les PME.
Le temps
Chez les PME que nous rencontrons, la prospection faite à la main prend souvent 10 à 15 heures par semaine, prises sur le vrai métier.
La régularité
La prospection s'arrête dès que l'équipe est prise ailleurs. Externalisée, elle tourne toutes les semaines, sans dépendre de personne.
La technique
Données, vérification des adresses, délivrabilité, RGPD : autant de sujets qui demandent des outils et de l'expérience.
Le risque d'un recrutement
Un commercial dédié à la prospection, c'est un salaire complet, des mois de montée en compétence, et tout à refaire s'il part.
(02) Le comparatif
Recruter ou externaliser : le comparatif honnête.
Les deux se défendent. Tout dépend de votre volume, de votre budget et du temps dont vous disposez.
| Recruter en interne | Externaliser avec Acquivia | |
|---|---|---|
| Démarrage | Plusieurs mois : recrutement, formation, outils | Environ deux semaines après la signature du devis |
| Coût | Un salaire chargé, plus les outils et les données | Un prix personnalisé, fixé dès l'appel de cadrage, outils et données compris |
| Continuité | Dépend d'une personne : congés, départ, autres priorités | Ne dépend de personne : la prospection tourne toutes les semaines |
| Savoir-faire technique | À construire : données, vérification, délivrabilité | Déjà en place et testé en conditions réelles |
| Connaissance de votre offre | Profonde, avec le temps | Transmise pendant le cadrage, affinée au fil des réponses |
| L'échange avec le prospect | Le commercial | Vous, dès qu'un prospect est intéressé |
Recruter reste pertinent si vous avez un gros volume de prospects à suivre au téléphone et le temps de former quelqu'un. Pour ouvrir de nouvelles conversations régulièrement, sans alourdir votre équipe, l'externalisation va plus vite et coûte en général moins cher qu'un recrutement.
(03) Le partage des rôles
Ce que vous déléguez, ce que vous gardez.
Vous déléguez
- la construction de la liste de prospects, à partir de la cible validée avec vous ;
- la recherche et la vérification des adresses ;
- l'achat et la préparation des boîtes d'envoi ;
- la rédaction de chaque message ;
- l'envoi et les relances ;
- le tri des réponses ;
- les désinscriptions et le respect du RGPD.
Vous gardez
- la validation de votre cible et de votre offre ;
- le ton des messages ;
- l'échange avec les prospects intéressés ;
- la vente, jusqu'à la signature.
(04) Le prix
Combien coûte une prospection externalisée ?
Le prix d'une prospection externalisée dépend surtout du volume de prospects contactés et de ce qui est inclus. Quand vous comparez des devis, vérifiez que ces postes sont bien couverts :
Le domaine et les boîtes d'envoi
L'achat d'un domaine dédié, la création des boîtes, leur réglage et leur préchauffage pendant environ deux semaines.
Les données et la vérification
La recherche des décideurs et la vérification de chaque adresse avant envoi.
La rédaction et l'envoi
Un message par prospect, les relances, et la surveillance de la santé des boîtes.
Le tri des réponses et le suivi
La lecture des réponses, la transmission des intéressés, les désinscriptions, le compte rendu.
Chez Acquivia, tous ces postes figurent dans le prix annoncé dès l'appel de cadrage, un prix entièrement personnalisé selon votre besoin et votre cible : pas de frais cachés. Pour savoir si c'est rentable, on vous remet une estimation écrite avec le devis : la taille de votre marché, le volume qu'on peut toucher chaque mois, et des taux de réponse prudents, propres à votre secteur.
(05) Bien choisir
Six questions à poser avant de choisir un prestataire.
Quel que soit le prestataire que vous choisissez, ces réponses vous diront à qui vous avez affaire.
Depuis quel domaine partent les mails ?
La bonne réponse : un domaine secondaire, jamais le vôtre. Sinon, un incident de délivrabilité touche tous les mails de votre entreprise.
Comment les adresses sont-elles trouvées et vérifiées ?
Méfiez-vous des fichiers achetés en bloc. Chaque adresse devrait être vérifiée avant le premier envoi.
Qu'est-ce qui est personnalisé ?
Le prénom ne suffit pas. Demandez un exemple de message réellement envoyé.
Qui trie les réponses, et que recevez-vous ?
Des prospects intéressés, prêts à échanger, ou une liste de réponses à trier vous-même ?
Comment sont gérés le RGPD et les désinscriptions ?
Lien de désinscription dans chaque mail, liste d'opposition conservée, exclusion de vos clients actuels.
Voyez-vous vos résultats en direct ?
Un tableau de bord en ligne vaut mieux qu'un rapport mensuel. Et méfiez-vous des promesses chiffrées faites avant même d'avoir parlé de votre cible.
(06) Questions fréquentes
Vous vous demandez sûrement…
Quelle différence entre externaliser sa prospection et acheter un fichier ?
Un fichier, c'est une liste de contacts : il reste à vérifier les adresses, écrire, envoyer, relancer et trier les réponses. Externaliser, c'est confier tout ce travail. Vous recevez des prospects qui ont répondu et qui veulent en parler, pas une liste à exploiter.
Vais-je perdre la maîtrise de mon image ?
Non. Vous validez la cible, l'offre et le ton des messages pendant l'appel de cadrage, et les mails partent d'un domaine secondaire, jamais du vôtre. Vous suivez tout en direct dans votre console.
Qui répond aux prospects intéressés ?
Vous. Dès qu'un prospect est intéressé, il est transféré dans votre boîte mail avec sa réponse, prêt à échanger. Vous reprenez la conversation depuis votre adresse habituelle.
En combien de temps voit-on les premiers résultats ?
Les premiers envois partent environ deux semaines après la signature du devis, le temps de préparer et de préchauffer les boîtes d'envoi. Les réponses arrivent ensuite au fil des envois, et vous les voyez en direct dans votre console.
Combien coûte une prospection externalisée chez Acquivia ?
Un prix entièrement personnalisé, construit selon votre besoin : votre cible et le nombre de prospects à contacter. On vous le donne, clair et ferme, dès l'appel de cadrage : pas de surprise, pas de frais cachés.
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